'Negociação selvagem': como livro de Trump dos anos 80 ajuda a explicar postura extrema e caótica com Irã

Para especialistas em direito internacional, as ameaças, se fossem realizadas, poderiam ser crimes de guerra. A origem de Trump, porém não é na política nem na diplomacia, mas no mercado imobiliário de Nova York dos anos 70 e 80.

A conduta dele, à primeira vista contraditória, segue exatamente alguns dos padrões de negociação que o presidente dos EUA cita em seu livro "Trump: The Art of the Deal" (em português, "A Arte da Negociação").

No best-seller escrito em parceria com o jornalista Tony Schwartz e publicado em novembro de 1987, Trump reúne os princípios que nortearam as negociações de sua trajetória como empreiteiro nos Estados Unidos.

Ao longo das mais de 400 páginas, um traço se destaca — e ajuda a explicar sua atuação no atual conflito no Oriente Médio: a estratégia de partir de exigências máximas, mirando sempre o limite mais alto possível para, a partir daí, conduzir a negociação.

Ou seja, ao atrelar a reabertura de uma das principais rotas globais de petróleo a um prazo curto e a uma ameaça de destruição em larga escala, Trump elevou o custo da recusa iraniana ao limite. Ele chegou a dizer que os iranianos conheceriam o "inferno" e que poderia eliminar o país inteiro em uma noite.

Ele ainda descreve o estilo de negociação como um "jogo de pôquer de apostas altas" em que se é forçado a fazer um "blefe" quando não se tem cartas fortes.

A ideia de aniquilação total do território iraniano, para além de 'pedir o mundo', também dialoga com outra tática do norte-americano: a de ‘ser um pouco selvagem’.

Trata-se de adotar um discurso deliberadamente agressivo ou desproporcional para desestabilizar quem estiver do outro lado da mesa e forçar uma resposta rápida, sobretudo em cenários de impasse.

No livro, Trump se envolve em uma negociação de uma fazenda prestes a ser leiloada nos Estados Unidos. A propriedade pertencia a uma mulher que enfrentava dificuldades financeiras após a morte do marido, e o banco já havia decidido executar a hipoteca, sem sinalizar margem para negociação.

Segundo o relato, ao entrar em contato com um executivo da instituição, Trump inicialmente tentou uma abordagem convencional, oferecendo ajuda e buscando reabrir o diálogo.

Diante da negativa — e da afirmação de que “nada nem ninguém” impediria o leilão — ele mudou de estratégia e adotou um tom muito mais agressivo (e selvagem), ameaçando processar o banco e o funcionário pessoalmente, com uma acusação extrema ligada à morte do marido da proprietária.

A reação foi imediata: o representante do banco recuou e, pouco depois, mostrou disposição para negociar.

No Oriente Médio, porém, as táticas de manual parecem estar encontrando um adversário menos maleável do que um executivo bancário.

O primeiro-ministro Benjamin Netanyahu já havia afirmado que o Líbano não fazia parte do acordo de cessar-fogo firmado entre Irã e Estados Unidos, indicando que as operações militares no território libanês seguiriam à parte das negociações.