Vale abrir franquia dentro de aeroporto? Retorno é maior, mas custos também

Público com maior poder aquisitivo. "Investir nestes pontos permite à marca atingir um público com maior poder aquisitivo, já que os turistas se planejam financeiramente com meses de antecedência para uma viagem. Nosso objetivo é que o consumidor tenha uma opção além do fastfood", diz Emiliano da Silva, diretor de operações do Divino Fogão. A marca tem quatro unidades em aeroportos: em Guarulhos (SP), no Galeão e no Santos Dumont, no Rio, e em Viracopos (Campinas).

Aproveitar picos de demanda. Para Antônio Carlos Nasraui, CEO do Rei do Mate, há três motivos principais para a marca estar em aeroportos: exposição de marca a um público variado e de alto fluxo, diversificação de canais de venda além de rua e shopping e aproveitar picos de demanda. "O ticket médio é tipicamente maior que em lojas de rua", diz. São 23 franquias em aeroportos. Neste mês, a marca vai inaugurar duas franquias no aeroporto de Belém.

O primeiro grande diferencial é o fluxo garantido de consumidores, que circulam de forma constante ao longo de todo o dia, desde as primeiras horas da manhã até a madrugada. Isso assegura uma movimentação intensa e previsível, reduzindo a sazonalidade que normalmente afeta pontos de rua ou de shopping. Outro benefício é a exposição da marca para um público altamente diversificado, composto por viajantes de todas as regiões do país e também do exterior.
Antônio Carlos Nasraui, CEO do Rei do Mate

Quanto custa uma franquia em aeroporto

A Casa Bauducco tem nove unidades em aeroportos, sendo três no de Guarulhos Imagem: Divulgação

Na Casa Bauducco, o custo total é de R$ 700 mil, em média. Segundo Elio França, vice-presidente da unidade de negócios D2C (Direto para o Consumidor) da Bauducco, o faturamento médio depende do fluxo de passageiros de cada aeroporto e do número de concorrentes, girando entre R$ 2 milhões e R$ 4 milhões por ano, com lucro anual de 10% a 12%. A rede possui nove unidades em aeroportos, entre eles Guarulhos e Galeão. Em shoppings, uma franquia da marca custa a partir de R$ 450 mil, com faturamento anual a partir de R$ 2,5 milhões e lucro similar ao da franquia em aeroporto.

Franquia da Nutty Bavarian gira em torno de R$ 114,5 mil. "Temos alguns modelos diferentes de quiosques para aeroportos, mas isso é feito para nos adequarmos ao local oferecido", diz Adriana Auriemo, fundadora e CEO da Nutty Bavarian, rede de franquias que vende nuts glaceadas (amendoins, amêndoas e castanhas). Segundo ela, o faturamento mensal é variável, e o lucro médio gira entre 12% e 15%. Nos shoppings, a franquia mantém estrutura e rentabilidade semelhantes, com faturamento médio mensal de cerca de R$ 42 mil. A marca tem 18 unidades em aeroportos.

Divino Fogão tem custo total de franquia variando de R$ 1,5 milhão a R$ 1,7 milhão. O faturamento médio mensal é de R$ 600 mil, com lucro em torno de 12%. De acordo com a empresa, as unidades em aeroportos registram faturamento cerca de 30% superior ao das demais operações da rede. Já nos shoppings, o investimento inicial em uma franquia da marca varia entre R$ 1,2 milhão e R$ 1,5 milhão.

Investimento em franquia da Dudalina é a partir de R$ 600 mil. O faturamento médio mensal é de cerca de R$ 150 mil, com rentabilidade entre 12% e 16% — valores semelhantes aos das operações em shopping. A Dudalina, marca brasileira de vestuário conhecida por suas camisas e peças de alto padrão, mantém duas lojas em aeroportos, localizadas em Congonhas e Guarulhos. As demais redes consultadas não divulgaram os valores de investimento.

Qual o valor do aluguel

Maioria das redes prefere não mencionar números. O Divino Fogão, no entanto, informou que o valor do aluguel é de 15% a 20% do faturamento. O aluguel da Dudalina é de R$ 20 mil (loja de 70 m²).

Como o aluguel é calculado. A Aena Brasil, que administra o Aeroporto de Congonhas desde 2023, informou que, como as negociações são realizadas por meio de processos licitatórios, não é possível estabelecer um valor médio de metro quadrado ou outros custos. "Esses valores variam conforme diversos fatores, como localização, tamanho da loja, setor de atuação e também a concorrência entre as marcas pelo espaço", afirma em nota. Congonhas tem hoje 95 lojas em funcionamento.

Os valores praticados em operações comerciais variam bastante e são confidenciais. Não trabalhamos com uma tabela fixa e, sim, com valores que variam em relação ao metro quadrado. Para chegar a um número, são levados em consideração alguns fatores, como localização/região do ponto comercial, ou seja, embarque/desembarque, área pública ou restrita, tamanho da área e segmento.
Claudio Ferreira, diretor comercial da GRU Airport

Comparação com aluguel de um shopping de primeira linha. Marcelo Cherto, fundador e presidente da Cherto Consultoria, diz que o aluguel de uma loja em aeroporto tende a ser mais alto do que em um shopping de primeira linha, em função do público ser "cativo". "Um negócio que funcione dentro de um aeroporto só concorre com outros negócios que também funcionam ali. Aliás, de forma geral, só concorre com negócios que funcionem dentro do mesmo terminal ou da mesma ala de embarque", afirma.

Isso permite que, de forma geral, os preços praticados dentro de um aeroporto sejam mais elevados do que em outros locais, já que ninguém em sã consciência vai sair de perto do seu portão de embarque e pegar o carro para ir comer um pão de queijo mais barato ou tomar um café mais em conta em outro local. Quem está ali dentro e quer consumir, paga o que lhe for cobrado. Paga bufando, paga xingando, mas paga.
Marcelo Cherto, fundador e presidente da Cherto Consultoria

Como são feitos os contratos. De forma geral, os contratos são firmados diretamente com a administradora responsável por cada terminal —pode ser a Infraero (Empresa Brasileira de Infraestrutura Aeroportuária) ou uma concessionária privada, dependendo do aeroporto. Em Guarulhos, por exemplo, o modelo de concessão é de locação. Como empresa pública, a Infraero adota o processo licitatório como principal modalidade para a concessão de espaços comerciais em seus aeroportos.

Outros custos na operação

Loja franqueada da Dudalina no aeroporto de Guarulhos Imagem: Divulgação

Mão de obra e aluguel pesam. A diferença de horário das lojas faz aumentar o custo dos funcionários. A loja da Dudalina no aeroporto de Guarulhos funciona das 6h às 22h e, em Congonhas, das 4h às 23h. Por conta dessa diferença de horário, o custo com funcionários é, em média, 8% maior do que em uma operação de shopping. No Divino Fogão, as principais diferenças estão no aluguel, que pode ser até quatro vezes mais alto, e na mão de obra, cerca de 30% mais cara em relação às demais unidades da rede.

Operação mais cara. A operação mensal da Nutty Bavarian em aeroportos custa, em média, 20% mais do que em shoppings. Já no Rei do Mate, os custos operacionais em aeroportos representam de 20% a 25% do faturamento, enquanto nas unidades de shopping essa fatia é de cerca de 15%, e nas lojas de rua, entre 8% e 10%.

Adaptações para operar em aeroportos

Ajuste do portfólio. A Farmais priorizou medicamentos que não exigem retenção de receita e que têm uso mais frequente, como analgésicos, antitérmicos, antialérgicos, remédios para enjoo e dor de cabeça, além de produtos de higiene pessoal em versões compactas, dermocosméticos e outros itens com alta procura por parte de quem está em trânsito.

Preços reajustados. Na Farmais, os preços são, em média, de 20% a 30% superiores aos praticados em unidades da rede fora dos aeroportos. "Isso ocorre devido aos custos operacionais significativamente mais altos nos aeroportos, o que inclui aluguel, taxas condominiais, exigências técnicas para implantação e funcionamento", diz Kunimi. A Casa Bauducco tem um limite de aumento em até 15% dos preços, mas somente em alguns produtos, segundo França.

Divino Fogão mantém preços semelhantes aos de lojas de shopping. As lojas de shoppings têm valor fixo que varia de R$ 29,90 a R$ 45,90 (de acordo com a região) no conceito "sirva-se uma vez". Nos aeroportos, esse valor vai de R$ 39,90 a R$ 46,90. "Viemos para quebrar paradigmas e mostrar que podemos oferecer uma comida boa e de qualidade, tal qual vendemos em shopping, com o mesmo preço em aeroportos", diz o diretor de operações.

Dudalina também adaptou a vitrine. "É necessário adaptar o mix de produtos para atender a esse público específico, com foco em camisas masculinas e, no segmento feminino, em peças em alfaiataria, como calças e blazers. Também temos muitas vendas de itens que os consumidores costumam esquecer de levar, como cintos e casacos", diz Renata Viacava, diretora de marca.

Cardápio em outros idiomas e funcionários bilíngues. A Nutty Bavarian tem cardápio em inglês e espanhol. "Quanto ao nosso mix, trabalhamos muito com os nossos zips [embalagens práticas com o sistema ziplock] em variados tamanhos, além de kits especiais para presentear. Para os postos em aeroportos, o inglês básico ajuda e é um grande diferencial, mas não é fator decisivo", diz Adriana. Divino Fogão, Farmais e Casa Bauducco buscam funcionários que falem inglês ou outro idioma.

Apesar de os custos operacionais em aeroportos serem mais elevados que em outros formatos, o potencial de retorno também é bastante expressivo, especialmente pela qualificação do público e pela demanda recorrente por produtos essenciais.
Ricardo Kunimi, CEO da Farmais

No aeroporto, o franqueado lida com regras rígidas de segurança, logística de abastecimento diferenciada e custos operacionais mais altos. Ou seja, não basta replicar a operação tradicional, mas é preciso adaptar o modelo.
Renata Rouchou, diretora adjunta de expansão da ABF

Aeroporto requer desafios

Estoque bem planejado e horário de funcionamento estendido. O CEO da Farmais diz que o estoque precisa ser extremamente bem planejado, já que as janelas de reabastecimento são restritas e seguem regras específicas de acesso ao terminal. "Além das questões logísticas, há regras de segurança mais rigorosas, controle de acesso de fornecedores e maior exigência de operação estendida, pois muitas unidades funcionam em horários amplos, ou mesmo 24h por dia, 7 dias por semana. Isso demanda estrutura operacional robusta, maior número de funcionários por turno e atenção especial à gestão", afirma Kunimi.

Como o aeroporto tem alto fluxo, algumas regras precisam ser seguidas. Se o franqueado não se organizar, isso pode atrapalhar sua operação. Mas são dificuldades superáveis. O segredo está na organização, e estamos aqui para ajudar a amenizar esses desafios diários.
Adriana Auriemo, fundadora e CEO da Nutty Bavarian

O desempenho das unidades está diretamente ligado à localização dentro do terminal. Pontos próximos às áreas de embarque e desembarque costumam ter resultados mais expressivos do que aqueles em corredores secundários.
Antônio Carlos Nasraui, CEO do Rei do Mate

Como as marcas são escolhidas

Histórico da marca conta. Claudio Ferreira, diretor comercial da GRU Airport, diz que, para a seleção das franquias, a empresa avalia o histórico da marca e da empresa e a adequação destes propósitos "às necessidades de balancear o mix de lojas e produtos naquele momento". A GRU Airport tem a concessão do aeroporto de Guarulhos desde 2012. Hoje, 210 marcas estão no local. Para a Infraero, que administra o Santos Dumont desde 1987, o mix comercial é definido de acordo com o perfil do aeroporto e a demanda local, "buscando sempre a diversidade de produtos e serviços".

Há segmentos vetados? Aena Brasil informa que não. "Todas as propostas recebidas passam por um rigoroso processo de avaliação, no qual são analisados critérios como adequação ao ambiente aeroportuário, relevância da oferta, experiência do cliente e alinhamento ao mix comercial existente", diz trecho da nota.

Alimentação é o segmento mais procurado. Aena Brasil informa que, em Congonhas, o segmento de alimentação é o mais procurado no aeroporto. Cafeterias lideram o ranking, seguidas por redes de fast food e restaurantes com experiências gastronômicas completas.

Nem toda franquia se adapta a aeroportos. Renata Rouchou, diretora adjunta de expansão da ABF (Associação Brasileira de Franchising), diz que modelos que exigem tempo longo de atendimento, grande variedade de estoque ou preços muito altos tendem a ter dificuldade em operar em aeroportos. Segundo ela, entre os segmentos mais promissores estão aqueles ligados à alimentação rápida, além de "serviços de última hora" (como impressão, telefonia, farmácia). "Outros que se destacam são aqueles que atendem a impulsos de compra, como presentes, lembranças e produtos regionais", declara.

Mais tempo no aeroporto, mais tempo de consumo. Pesquisa realizada pela GRU Airport mostra que 31,8% dos passageiros chegam ao aeroporto com antecedência de 1 a 2 horas e 22,7% chegam de 3 a 4 horas antes do horário do voo. "Isso significa mais tempo para consumir nas lojas e restaurantes. Quanto ao consumo, a pesquisa mostrou que 49,2% consomem alimentos na área restrita [área de embarque] e 13,6% na área pública", diz Ferreira. O aeroporto de Guarulhos tem uma movimentação diária de 200 mil pessoas.

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