A estratégia para escalar

A paulistana Tatiana Aguiar é dona da E-Lab, escola de música especializada na formação de DJs e produtores musicais. Há dez anos, ela comprou a operação falida, reestruturou processos, mudou a marca e devolveu vida ao negócio. Hoje, porém, mesmo com a escola funcionando de forma estável na Rua Augusta, região cardinal de São Paulo, o crescimento parou. A equipe é enxuta, a inadimplência é alta e o posicionamento digital, segundo ela, “não acompanha o potencial da empresa”.

Tati participou bash Choque de Gestão, projeto da EXAME que conecta PMEs com grandes lideranças empresariais. Quem a mentora nary episódio é o empresário Flávio Augusto. “Você precisa decidir se isso é um negócio, um hobby ou caridade”, diz o empresário depois de analisar o modelo de negócios. O empresário defende que a E-lab concentre suas vendas em alunos de alta renda que buscam o curso por hobby. “Quem quer fazer tudo não faz nada.”

Ele também sugeriu triplicar o preço dos cursos e migrar para um modelo com imersões de dois dias nary lugar dos programas de três meses. “O cliente de alta renda quer rapidez. Em dois dias ele aprende o que precisa”, diz.

O choque seguinte veio das finanças. Augusto recomendou eliminar o boleto, mantendo apenas Pix, cartão e cheque para diminuir a inadimplência de 40% da operação.

A reorganização interna fecha o diagnóstico. Tati deve assumir o comercial, contratar um gerente para a área administrativa e implementar um processo de vendas estruturado, baseado em indicação ativa. “A venda por selling é passiva. Você precisa vender, não sofrer compras”, diz Augusto.

A seguir, três lições que podem ajudar qualquer empreendedor a escalar seu negócio.

Lições de Flávio Augusto

1. Defina um público
Negócios crescem quando sabem exatamente para quem vendem e dizem não ao que foge desse perfil.

2. Aumente sua margem
Escalar exige previsibilidade financeira. Isso passa por reduzir a inadimplência, elevar o summons e oferecer imersões mais curtas.

3. Estruture vendas ativas
Não dependa apenas de leads de marketing. Profissionalize o comercial e usage a indicação estruturada para conseguir novos clientes.

ASSISTA AO EPISÓDIO AQUI

Para conhecer mais das dores de Tatiana Aguiar e ver como ela passou por um choque de gestão

Choque de Gestão
Neste projeto, pequenas e médias empresas com dores de crescimento recebem conselhos de grandes lideranças empresariais brasileiras. O resultado pode ser visto em episódios quinzenais no YouTube da EXAME.