PMEs podem vender para o governo? Como aproveitar licitações públicas

Uma micro e pequena empresa vai ter acesso de forma constante de vendas de centenas, milhares ou milhões de reais. Ela não pode se "embriagar" e ir para uma venda que vai dar problema em realizar. Por quê? Não é só a venda, você precisa ter capital de giro para suportar essa venda, o governo nunca paga antes de você entregar a sua mercadoria - precisa entregar mercadoria juntamente com a nota fiscal - e você vai receber só daqui a 30 dias. Victor Puerta, fundador e diretor da Heimdall Group

Escolha primeiro licitações de locais próximos. "Comece pelo quintal de casa. Quando é em outros estados, a gente tem um problema, que é diferença de ICMS, Pis e Cofins. Então, faz bonitinho, entrega perto da sua casa. Às vezes é uma coisa que pode levar até no seu próprio carro. O mau das empresas na parte licitatória é ser gananciosa sem estrutura para isso", diz Puerta.

Verifique se há capacidade de estoque necessário para atender a licitação. Além disso, analise se vai ser possível fazer a entrega da mercadoria no local indicado pelo edital, observa o analista do Sebrae.

Por que participar de uma licitação?

A oferta é grande e variada. Em média, 6 mil processos licitatórios estão em andamento todos os dias, observa o diretor da Heimdall Group. As compras governamentais representam 12,5% do PIB (Produto Interno Bruto) do país, diz Hudson Rodrigues Costa, analista do Sebrae. No ano passado, as PMEs venderam R$ 60 bilhões para o governo por meio de licitações. "É um número expressivo, mas representa 25% das compras efetuadas. Então, dá para avançar, vender mais para o governo", diz Costa.

Competição é "pequena". Hoje, apenas 2,09% dos CNPJs do país participam de licitações públicas, conforme Puerta. "A competição é muito menor do que você vai ter no mercado privado", diz Puerta.