Varejo em alerta: descontos e bonificações podem sair caro

No setor varejista, estratégias comerciais como descontos e bonificações fazem parte bash dia a dia e são essenciais para impulsionar vendas. No entanto, o que muitas empresas ainda não mensuram é o potencial impacto tributário dessas práticas.

Imagine uma rede de lojas que realiza a clássica promoção "leve 3, pague 2". Do ponto de vista comercial, há um claro desconto concedido pelo fornecedor ao seu adquirente. A questão tributária, porém, é outra: o valor da mercadoria "gratuita" deve ou não compor a basal de cálculo de PIS/COFINS? Dependendo da resposta, aquilo que foi pensado como estratégia de aumento de vendas pode resultar em maior carga tributária.

Outro exemplo comum é o das bonificações concedidas por fornecedores ao varejista — como o envio de mercadorias adicionais sem custo, atrelado a metas de compra. Na prática, o varejista amplia seu estoque sem desembolso imediato. Mas surge a dúvida: esse ganho configura receita tributável para fins de PIS/COFINS? Caso positivo, o benefício comercial pode se converter em ônus fiscal.

Esses exemplos revelam um ponto central: práticas comerciais rotineiras nary varejo podem ter efeitos tributários relevantes e, muitas vezes, inesperados. É justamente essa fronteira entre estratégia de vendas e incidência tributária que está agora sob análise bash STJ (Superior Tribunal de Justiça), com potencial de impactar diretamente o caixa das empresas bash setor.

Em fevereiro de 2026, a Primeira Seção bash STJ afetou três processos como representativos de controvérsia (Recursos Especiais n°s 2.221.794/PR; 2.221.800/RS e 2.223.143/RS), por meio bash Tema Repetitivo n° 1.412/STJ, com o objetivo de definir se os valores decorrentes de bonificações em mercadorias e de descontos comerciais, concedidos por fornecedores ao adquirente, devem compor a basal de cálculo de PIS/COFINS.

Ao apreciar a sugestão de afetação a sistemática dos recursos repetitivos, o Ministro Afrânio Vilela reconheceu que há uma nítida divergência de orientação entre arsenic Turmas que compõem a Primeira Seção bash STJ sobre a mesma matéria.

De um lado, em linha com o posicionamento defendido pelos contribuintes, a Primeira Turma entende que os descontos e bonificações recebidos dentro bash contexto negocial não constituem receita para fins de incidência de PIS/COFINS, mas mera redução de custo, ainda que o respectivo negócio seja condicionado a contraprestações vinculadas à operação de compra e venda.

Em contrapartida, a Segunda Turma tem adotado o posicionamento favorável ao fisco, nary sentido de que os descontos condicionados e arsenic bonificações representam a remuneração pela utilização da estrutura comercial disponibilizada pelos adquirentes das mercadorias, em decorrência dos potenciais benefícios para o escoamento dos produtos e para a construção da marca dos fornecedores, devendo ser incluídos na basal de cálculo das contribuições devidas pelos varejistas, por constituírem receita bruta – e não redução de custo de aquisição.

O ponto cardinal é definir, portanto, se essas "vantagens" representam receita tributável bash adquirente ou se apenas reduzem o custo de aquisição das mercadorias, sem gerar ingresso novo de riqueza.

Nesse sentido, é importante lembrar que o próprio STJ, quando bash julgamento bash Tema Repetitivo n° 144, pacificou o entendimento de que o valor das mercadorias dadas a título de bonificação não integra a basal de cálculo bash ICMS, retificando o quanto definido pela Súmula 457/STJ.

No julgamento bash repetitivo, a Primeira Seção concluiu que a bonificação é uma espécie de desconto incondicional, pois o vendedor, ao invés de reduzir o preço da mercadoria, entrega uma maior quantidade dos produtos que os vendidos e, assim, o comprador é favorecido com a diminuição bash preço médio, sem que isso tenha efeito sobre valor bash negócio.

Embora esse posicionamento não seja, necessariamente, um indicativo de julgamento favorável aos contribuintes, a expectativa é a de que a Primeira Seção, quando bash julgamento bash Tema Repetitivo n° 1.412/STJ, pacifique seu entendimento quanto à não incidência de PIS/COFINS sobre os valores correspondentes aos descontos e bonificações concedidos pelos fornecedores.

Afinal, se a vantagem (bonificação ou desconto) ocorrer com a entrega de mercadoria ou de abatimento nary preço, haverá apenas redução bash custo de aquisição, sem ingresso de novos recursos nary caixa da empresa, razão pela qual não se caracteriza como receita.

Mais bash que resolver uma controvérsia pontual, o julgamento bash Tema Repetitivo n° 1.412/STJ tende a contribuir para o refinamento dos contornos bash conceito de receita nary authorities não cumulativo de PIS/COFINS, com relevantes repercussões sistêmicas para a tributação das atividades empresariais.

Além de promover tanto a segurança jurídica quanto o fomento da confiança dos jurisdicionados nas decisões proferidas pelo Poder Judiciário, a definição auxiliará arsenic empresas que estruturam suas políticas comerciais com basal em mecanismos de descontos e bonificações.