Como a Black Friday pode ser um exercício de gestão para as PMEs

Para o empresário, a Black Friday deve ser encarada como muito mais do que uma corrida por preços baixos. O verdadeiro desafio está em transformá-la em um exercício de gestão financeira: calcular, simular cenários e alinhar estratégias. Quando o desconto nasce de contas bem-feitas, deixa de ser um risco e se transforma em uma oportunidade concreta de crescimento.

O desconto só faz sentido quando gera aumento real de volume de vendas, ajuda a conquistar novos clientes ou contribui para liquidar estoques parados. Sem esse raciocínio, o risco é ter muito movimento de vendas, mas pouco ou nenhum resultado financeiro.

Alguns erros são comuns e devem ser evitados. O primeiro é dar o mesmo desconto para todos os produtos. O ideal é montar um mix equilibrado, com itens chamariz e outros com reduções moderadas. Outro ponto é ignorar os custos de devolução e logística, que impactam diretamente a margem.

Também é essencial não prometer prazos de entrega que não conseguirá cumprir, já que atrasos geram insatisfação e prejudicam a reputação da marca, especialmente em uma data de alta concorrência como a Black Friday 2025.

Diretrizes práticas para uma Black Friday rentável

Após anos de experiência no comércio de atacado e varejo, compartilho algumas diretrizes simples que ajudam a transformar a Black Friday em um exercício real de gestão:

1. Conheça seus custos: Levante o preço de venda atual e liste todos os custos envolvidos: compra do produto, impostos, taxas de cartão, comissões de marketplace, embalagem e frete.
2. Descubra sua margem de contribuição: A margem de contribuição é o que sobra de cada venda após descontar custos e despesas variáveis do produto ou serviço, valor que cobre os custos fixos e gera lucro. Regra prática: nunca dê um desconto que leve sua margem a zero!
3. Defina a margem mínima aceitável: Estabeleça qual é o valor mínimo que precisa manter por unidade vendida para não comprometer o caixa da empresa.
4. Simule cenários de desconto: Teste diferentes percentuais (5%, 10%, 15%). Para cada cenário, veja quanto sobra de margem e quantas unidades a mais precisaria vender para compensar o desconto.
5. Inclua benefícios extras na conta: Frete grátis, cashback e cupons também são custos. Converta esses incentivos em "desconto equivalente" para não ser surpreendido.
6. Avalie o efeito volume x margem: Descontos maiores só se justificam se houver aumento proporcional no volume de vendas ou aquisição de novos clientes.

Estratégias além do preço

Nem sempre o desconto direto é a única forma de atrair o consumidor. Uma alternativa é trabalhar com combos e kits, que elevam o ticket médio e aumentam a percepção de valor. Outra estratégia são os descontos progressivos, nos quais o benefício cresce conforme a quantidade de itens no carrinho.

Também vale apostar em promoções exclusivas, limitadas a um número restrito de peças ou a clientes cadastrados, o que reforça o senso de urgência e pertencimento.

O frete inteligente pode ser mais eficaz do que simplesmente oferecer frete grátis. Em vez de arcar com todo o custo, reduza o valor do transporte para compras acima de determinado valor. Essa estratégia melhora o fluxo de caixa e incentiva o aumento do ticket médio.

A Black Friday pode, sim, ser um divisor de águas para pequenas e médias empresas (PMEs). O empresário pode sair da data com a sensação de ter dado um passo à frente e não de ter colocado o caixa em risco. Mais do que uma liquidação, a Black Friday é uma prova de maturidade na gestão empresarial, onde quem planeja bem não apenas vende mais, mas cresce de forma sustentável.

*As opiniões do colunista não refletem, necessariamente, o posicionamento do Economia Real.