Presidente da Comercial Zaffari: "Queremos fechar 2027 com 60 lojas (Stok Center)"

O Rio Grande do Sul tem uma espécie de rei dos atacarejos. O maior grupo do segmento é a Comercial Zaffari, dona da bandeira Stok Center, que chegou a 30 unidades em 2023. Até 2027, o grupo, com sede em Passo Fundo, cujos donos são primos de acionistas do grupo Zaffari, de Porto Alegre e maior supermercadista do Estado, quer alcançar 60 unidades, dobrando de tamanho, revela o presidente da Comercial, Sérgio Zaffari.

A coluna falou com o empresário, que comanda o grupo com o irmão Tiago, e depois fez a conta: 30 lojas vezes uma média de R$ 30 milhões a R$ 40 milhões por ponto somariam quase R$ 1 bilhão ou mais em investimentos, projetando valores futuros. Os dois irmãos têm quase a totalidade do capital, que reúne mais 10 supermercados da marca Comercial Zaffari, o shopping Bella Città e outros ativos imobiliários.

O presidente admite que a meta é ser a maior rede do setor. Com os novos Stok Center, o grupo vem acrescentando R$ 1 bilhão ao ano na receita, que ficou em mais de R$ 4,4 bilhões este ano. O ritmo de aberturas vem acelerando, mas os “primos” líderes, que faturaram quase R$ 7 bilhões em 2022, também elevaram a velocidade de implantação, rendendo-se aos atacarejos. As duas marcas vão se confrontar no formato, pela primeira vez, em Viamão, onde terão loja (notícia da semana passada) na mesma avenida, distante sete paradas. Será que vai ter troca de posições em pouco tempo?          

Minuto Varejo - O que está mudando no tamanho das operações?

Sérgio Zaffari - As lojas têm ficado menores por dificuldades de achar terreno e pela concorrência. Não queremos fazer lojas que fiquem muito ociosas durante a semana. Elas têm de ter uma eficiência para não ter um custo fixo muito alto. Mesmo assim, são lojas boas, confortáveis e com corredores amplos. 

MV - O atacarejo vai concorrer com o supermercado de vizinhança?

Zaffari - Estes formatos de loja de conveniência, supermercado tradicional, atacarejo e hipermercado estão sempre em evolução. Precisamos estar atentos para ver o que o consumidor quer. Nunca descartamos um novo formato de loja. O atacarejo pode ser fornecedor para lojas menores que podemos abrir no futuro, como depósito-pulmão para atender pontos menores. Neste momento, estamos focados em atacarejos, mas sabemos que este modelo poderá ter saturação e teremos de migrar a outro formato. Estamos estudando novo formato.  

MV - Há expansão de lojas de conveniência, com o mexicano Oxxo e Carrefour. É por aí? 

Zaffari - O problema do Rio Grande do Sul é que não temos muitas cidades com densidade demográfica para comportar várias lojas de conveniência, como em São Paulo. Precisamos analisar mais o mercado local, que é mais provinciano do que as grandes metrópoles brasileiras. Mas tudo é possível. 

MV - O cartão de fidelidade com descontos pegou?

Zaffari - Os gaúchos estão usando muito, pois a diferença de preços é muito grande. Mais de 85% das pessoas que passam pelos check-outs têm o Clube Stok Center hoje. 

MV - O clube pode virar uma exigência no futuro para comprar na rede?

Zaffari - Tentamos os modelos do Sam's Club e Cost.Co, oriundos dos Estados Unidos. Achamos melhor que o consumidor seja livre, sem pagar anuidade. No Brasil, estes modelos não são muito fáceis de implantar. As pessoas preferem a adesão espontânea, com vantagens nas compras.   

MV - Quantas lojas serão erguidas em 2024 e nos próximos anos?

Zaffari - Serão sete lojas no ano que vem, a princípio. A partir de 2025, serão seis lojas ao ano. Estamos em fase de projetos e aquisição de terrenos, mas o nosso foco é continuar investindo em atacarejos e ser o referencial neste modelo no Rio Grande do Sul. Queremos fechar 2027 com 60 lojas. Depois disso, faremos um novo planejamento, dependendo de como o mercado estará. 

MV - É possível planejar para este prazo e seguir à risca no Brasil?

Zaffari - Não é fácil. Precisa ter um planejamento que seja flexível, com algumas mudanças para ampliações e reforma de lojas existentes e abertura de novas. Mas precisa estar muito antenado com o que está acontecendo no mercado, tanto com o consumo como na política e economia para não errar o passo, pois os investimentos são muito altos.

MV - Como o grupo banca esses aportes?

Zaffari - Com recursos próprios. Procuramos buscar o mínimo de capital de terceiros. Portanto, é geração de caixa da própria empresa.

MV - Qual é o modelo de implantação das unidades?

Zaffari - Temos três modelos de lojas: terreno e loja próprios, área locado e construção da loja e BTS (built to suit), no qual o construtor é dono do terreno e ergue a loja e a gente aluga.

MV - Como tem sido achar terreno onde você decidem ter loja? O preço tem subido?

Zaffari - Com certeza (sobre alta de preços). Conseguir imóveis de dois a três hectares em lugares bem posicionados é uma tarefa difícil, os valores são altos e as aprovações são demoradas. É sempre um desafio a prospecção da área, a cidade e o local ideal e o potencial da microrregião. Vamos para cidades médias, acima de 50 mil habitantes. É muito trabalho e dedicação porque é o que a gente gosta de fazer.

MV - Nos próximos anos, o grupo vai focar em quais regiões?

Zaffari - Estamos atuando em todo o Estado, da fronteira à Serra, no Planalto à Grande Porto Alegre. Em 2024, vamos chegar a São Borja, Venâncio Aires, São Leopoldo, Novo Hamburgo, Torres e a terceira loja em Caxias do Sul.             

MV - Em Santana do Livramento, já não tinha área onde foi antigo lanifício?

Zaffari - Na verdade, o terreno ficou um pouco longe e estamos reavaliando a possibilidade de irmos para mais próximo da cidade. Precisa estar perto da população para vender no dia a dia.

MV - E Cachoeirinha, que teve a reprovação de uma área pela prefeitura, como tá?   

Zaffari - Vamos abrir em Cachoeirinha, mas não posso falar ainda porque não está aprovado. Deve ser provavelmente me 2025            

MV - Depois do Rio Grande do Sul, podem avançar em mais mercado. O Stok tem apenas uma loja em anta Catarina ... 

Zaffari - Estamos querendo mapear todas as cidades com potencial no Estado antes para nos firmar aqui, pois somos uma empresa gaúcha e queremos estar muito bem posicionados antes de entrarmos em outros estados.      

MV - O que tem no atacarejo que é diferente do que as pessoas encontram no supermercado convencional?

Zaffari - O atacarejo é formato mais despojado, mais simples, com opção de comprar em grandes volumes. Como a gente trabalha com lojas com custo mais enxuto possível e menor nível de serviço, queremos repassar tudo isso aos preços para que o consumidor tenha realmente uma vantagem sendo associado ao nosso clube e que sinta essa diferença na compra do mês. Evitamos agregar serviços para não ter de onerar o cliente. Nosso preço de venda tem de ser muito agressivo e muito convidativo para os clientes. Prefiramos o atacarejo raiz, como chamamos, que é o modelo puro sem agregar serviços para não ter de onerar o consumidor.

MV - Qual é o perfil do consumidor que frequenta o atacarejo?

Zaffari - O perfil que sempre foi classe C e D já está migrando para classe B e alguns da classe A porque todos querem reduzir o seu custo de vida na alimentação e limpeza para ter recursos para fazer o que quiser. A ideia desse tipo de loja é diminuir o custo de vida dos consumidores. Começamos com 4 mil itens e estamos com 8 mil no mix. Mas a ideia mão é mexer muito mais nisso. É poder ter um mix adequado, mas sem onerar o nosso estoque e nem ficar muito produto que não gire, pois isso gera custo, o que acaba voltando para o preço. 

MV - Qual foi o impacto da deflação no negócio?  

Zaffari - Este ano foi muito desafiador porque, em vez de inflação, tivemos deflação dos alimentos. Foi pior ainda porque a gente comprava os produtos e no outro mês estava mais barato, depois mais barato. Era prejudicial ter estoque muito elevado. Tivemos de aprender a ter estoque mais reduzidos. Vamos ver como a economia vai se comportar daqui para frente para termos maior previsibilidade nos nossos negócios.

MV - Como devem fechar as vendas em 2023 e qual é a projeção para 2024?

Zaffari - O ano foi muito mais difícil e duro para atingirmos os objetivos, mas vamos alcançá-los. A receita líquida deve crescer 28% considerando todas as lojas. Sobre as mesmas lojas, é difícil crescer acima de 10%. A média do setor supermercados costuma seguir a inflação, mas os atacarejos conseguem crescer mais, pois ainda estão tomando mercado de outros varejistas. Para 2024, projetamos avançar 25%, com a abertura de lojas. A cada ano reformamos três a quatro filiais antigas e abrimos mais seis ou sete unidades.

MV - Como a reforma tributária afeta o segmento? 

Zaffari - A reforma ainda é uma incógnita, com vários pontos de interrogação. O governo reduz benefícios que o varejo e empresas tinham, além de dificultar o trabalho. Também tem a retirada de incentivos aqui no Estado. Isso tudo preocupa porque terá consequências para os preços na ponta, o que prejudica o cliente final.